上周，民政部举行的2020年第四季度例行新闻发布会上传递出这样的信号，“十四五”期间，我国老年人口将突破3亿人，从轻度老龄化迈入中度老龄化，养老服务将迎接更大挑战。

 

天佑安康养老集团以对全国养老市场的调查研究表明，到2022年我国养老产业综合需求总额达20万亿元，已经有不少有资金、有资源、有实力的地产商、险企、大型企业、甚至是个体投资人纷纷进军该领域，那么，想要投资一个养老项目，必须设计一个可落地的商业模式，如何做到？今天，我们就来聊聊这个话题。

"

商业模式是什么？

 

什么是商业模式？笔者理解的商业模式就是企业通过多方资源整合，以最优形式为客户提供产品和服务，以满足客户需求、实现客户价值，并从中持续盈利的方式。

 

通俗点讲就是：企业以什么样的方式，提供什么样的产品和服务，满足什么样的目标客户的需求？如何实现盈利并且能赚到真金白银？

 

养老项目设计商业模式解决的4大核心问题

 

养老项目设计商业模式，其实就是解决4大核心问题——卖给谁？卖什么？怎么卖？如何持续盈利？

 

1、卖给谁？——客户定位

卖给谁解决的是客户定位问题，如何精准定位，主要是靠前期市场调研（欧英明德养老咨询公司总结的5端16D市调法）的结果，再结企业整合的资源，利用专业工具（STP、十二维度模型等）进行定位，明确自己的客群对象究竟是哪类群体。比如，你的养老项目想以社区老人为服务对象，那么精准的客群就是社区里有就餐、就医、助浴等日间照料服务需求的老人。所以，产品卖给谁是做养老项目时首先要做的决定。

 

2、卖什么？——产品设计

产品设计一定是基于前期的市场调研，为满足精准定位客户需求，结合项目自身资源、定位等，提供完善的养老服务系列产品，这里要注意的是，针对不同的客群设计的产品和服务是有差别的，比如面对失能老人和AD症老人，需要给他们提供的床上用品和照护服务就存在极大的差别。因此，做养老项目，一定要在研究透客户需求的基础上有针对性地设计好产品和服务。

 

3、怎么卖？——市场营销

有了好产品和精准客群，怎么把他们链接起来，就是解决如何卖的问题，也即市场营销。对于一个养老项目而言，市场营销主要分三个阶段：

 

1、筹备期

 

该阶段以蓄客为主要目的，因此营销的方式可以是体验式营销、事件营销、活动策划、坐标营销、圈层营销造势等。让足够多的目标客群知道有这么一个养老项目，并且愿意持续关注，甚至提前体验。

 

这一点的话，仍以之前分享过的郑州天佑安康颐养中心为例，目前该项目就处于筹备期，它运用的主要营销手段便是体验式营销，用价值2100元的7天免费试入住体验券，在距离开业还有2个月的时间就实现了50%的床位预定率。

 

2、试运营期

 

养老项目进入试运营阶段后，如何才能吸引并留住客户？必须有足够诱惑力的营销策略。比如预售优惠、定金预售、增值服务、会员模式等。此外，还要结合运作一些事件营销、假日节点营销等活动，来提升项目关注度和引流量。

 

这里要提醒的是，试运营期间要保证足够的用户体验频次，才能提升转化与成交率。

 

3、正式运营期

 

待项目进入正式运营期，最好的营销手段便是养老服务质量，决定主体就是护理员，赚钱不赚钱，全看护理员。当然，节假日营销、事件营销、体验营销还要持续推进。

 

此外，整个市场营销都应该利用当下流量巨大的平台开展必要的网络营销。

 

4、如何持续盈利？——盈利模式

 

养老项目盈利模式设计主要涉及两个问题：

 

不同业态的养老项目如何设计盈利模式？

如何实现项目的持续盈利？

 

想要解决以上两个问题主要从3个方面考虑：

 

1、盈利模式顶层设计

 

顶层设计牵涉到两大主题：

 

一个是投资和运营主体，二者是否为同一主体，如果是，那么是否具备专业的运营能力，如果不是，如何权衡二者的关系与地位。

 

一个是项目性质定位，是营利性还是非营利性，还是二者兼有？性质决定了其运营模式。

 

因此，在投资一个养老项目时，一定要搞清楚这些问题。

 

2、盈利模式设计

 

养老项目的盈利来源主要有：销售服务与产品、销售养老住宅产权、养老地产租赁、会员服务费等。不同的盈利模式设计各有优缺点，可以以一种方式存在，也可以是多种方式结合。具体还要看养老项目的实际情况。

 

3、持续盈利的法宝

 

养老项目想要做到持续盈利的核心点是——产品和服务可持续。这也就要求我们做养老项目一定不要拘泥于现有的模式，一定要跟上时代的步伐，了解老人的需求，用先进的理念、技术、资源为当代有养老需求的老人提供新形式的产品和服务。

 

如有养老相关问题和合作意向，请联系4008-522-808 ；13811375603（微信同号）